On parle souvent du courage nécessaire pour entreprendre. On parle du projet, du logo, du site internet et des réseaux sociaux. Mais on parle moins de ce qui arrive juste après.
L’entreprise existe, les dépenses commencent et les clients ne se présentent pas simplement parce qu’une activité vient d’ouvrir. C’est souvent là que l’entrepreneur découvre le véritable mur : savoir faire ne suffit pas. Il faut aussi réussir à vendre ce que l’on sait faire.
LA PARTIE COMMERCIALE EST UN AUTRE MÉTIER
Une excellente esthéticienne peut ne pas savoir prospecter. Un restaurateur peut maîtriser son produit sans savoir attirer ses premiers clients. Une personne peut être très compétente dans l’accompagnement, la création ou l’artisanat, puis se sentir perdue lorsqu’il faut annoncer un prix ou relancer un contact.
Vendre est une compétence qui s’apprend. Il faut savoir présenter son activité, écouter un besoin, proposer une solution et accepter qu’une proposition puisse être refusée.
Vendre ne consiste pas à convaincre tout le monde. Cela consiste à rencontrer les personnes qui peuvent réellement avoir besoin de ce que vous proposez.
SE FAIRE CONNAÎTRE SANS GROS BUDGET
Lorsqu’on manque d’argent, il faut remplacer une partie des dépenses publicitaires par du temps, de la régularité et des contacts mieux ciblés. Le but n’est pas de parler immédiatement à des milliers de personnes. Il est d’identifier celles qui pourraient réellement avoir besoin du service.
- Contacter d’anciens collègues, clients ou partenaires.
- Participer à des événements professionnels et locaux.
- Publier des réalisations concrètes plutôt que des promesses générales.
- Demander un témoignage ou une recommandation après une mission réussie.
- Proposer un atelier ou une démonstration.
- Collaborer avec une activité complémentaire.
- Relancer les personnes déjà rencontrées.
Le bouche-à-oreille reste un moyen important de trouver des clients, mais il ne faut pas toujours attendre qu’il commence tout seul. Un entrepreneur peut demander clairement à un client satisfait de transmettre son contact, de déposer un avis ou de recommander son travail.
PROSPECTER SANS HARCELER
La prospection commerciale n’a pas besoin d’être agressive. Un bon message est court, personnalisé et adressé à une personne choisie pour une raison précise. Il doit expliquer qui vous êtes, pourquoi vous la contactez, ce que vous pouvez lui apporter et quelle prochaine étape vous proposez.
La prospection électronique doit également respecter les règles relatives aux données personnelles. Pour les particuliers, le consentement préalable est en principe obligatoire. Dans un cadre professionnel, la sollicitation doit être liée à l’activité de la personne contactée et lui permettre de s’y opposer facilement.
TRANSFORMER L’ENTRAIDE EN VÉRITABLE LEVIER
On parle beaucoup d’entraide entre entrepreneurs. Mais elle se limite parfois à quelques encouragements ou mentions « J’aime » sur les réseaux. Elle devient réellement utile lorsqu’elle produit une action concrète.
Deux professionnels peuvent organiser un atelier commun, partager un stand, créer une offre complémentaire ou se recommander lorsqu’un client recherche une autre compétence.
Cette entraide doit rester équilibrée. Chacun doit savoir ce qu’il apporte, ce qu’il reçoit et ce qu’il s’engage à faire. S’entraider ne signifie pas travailler gratuitement pour tout le monde. Cela signifie créer des échanges dans lesquels chacun peut avancer sans utiliser l’autre.
UN PLAN COMMERCIAL SIMPLE SUR TRENTE JOURS
Semaine 1 : établir une liste de vingt contacts pertinents.
Semaine 2 : contacter cinq personnes et participer à une rencontre locale.
Semaine 3 : publier une réalisation et demander une recommandation.
Semaine 4 : relancer les contacts et noter ce qui a produit une réponse, un rendez-vous ou une demande de devis.
Ce plan ne promet pas vingt clients en un mois. Personne ne peut honnêtement garantir un tel résultat. Il permet de sortir de l’attente, d’obtenir des réponses du terrain et de commencer à construire une démarche commerciale régulière.
LE REGARD OWN IT.
Le talent permet de créer. La démarche commerciale permet de rencontrer son public.
On demande aux petits entrepreneurs d’être compétents, créatifs, visibles, commerciaux et organisés, parfois avec très peu d’argent et presque aucun accompagnement. Certaines activités disparaissent non parce qu’elles étaient inutiles, mais parce que la personne qui les portait est restée seule trop longtemps face à la recherche de clients.